Fernando Baldino é palestrante, empresário e referência no mercado de delivery no Brasil. É o maior influenciador digital do segmento no país com uma grande audiência engajada e focada no setor de foodservice
Empreendedor desde os seus 19 anos, Fernando Baldino ingressou no segmento de alimentação com um negócio que operava em sua casa, no nicho de massas, voltado para o delivery. Em pouco mais de três meses, alcançou a marca de R$ 40.000,00 em vendas mensais, o que possibilitou, mais tarde, uma expansão para uma cozinha industrial.
Com base nos altos e baixos do processo, Fernando decidiu compartilhar os conhecimentos adquiridos por meio de um canal no Youtube e de sua conta no Instagram. Sua experiência serviu para apoiar diversos outros empreendedores na estruturação de operações de delivery, dos pequenos aos grandes negócios.
Além de beneficiar os mais de 2 mil alunos de seus cursos e do seu trabalho de consultoria, ele segue liderando o Famiglia Baldino, o restaurante que abriu em sua casa e deu origem a tudo. Em entrevista ao podcast O Café e a Conta, ele fala sobre os principais desafios para quem trabalha com delivery e dá dicas de como superar a dependência dos marketplaces.
Qual é, hoje, o principal desafio para quem empreende no segmento de delivery?
Empreender é um desafio muito grande para qualquer pessoa, porque mesmo com um plano detalhado ou um bom produto, o campo de batalha (a vida real), nos faz ter que trabalhar aspectos que nunca imaginamos que poderiam acontecer.
O que eu falo do campo de batalha? Ele destrói qualquer planejamento estratégico e qualquer planilha, e nos obriga a fazer adaptações no dia a dia. Então, para começar no delivery com um empreendimento no ramo de alimentação, acho que o primeiro foco que se deve ter é a proposta única de valor do seu negócio.
Qual é o seu grande diferencial? Se você quiser atender a todo mundo, com todas as soluções possíveis, é muito provável que não consiga atender ninguém de forma eficiente. Ao definir uma proposta de valor sobre o seu produto, defina também o público que você quer atender.
Existem diversos perfis de compradores dentro de uma operação de delivery, mas é necessário servir um tipo de público específico, senão fica muito complexo conseguir de fato ter uma proposta clara e objetiva. O preço, a relação com suas embalagens e toda a experiência que você vai gerar para o cliente também devem ser incluídos.
Em relação à proposta única de valor, seria mais uma questão de planejamento e menos de dinheiro? Mais uma questão de ter um olhar crítico para o planejamento estratégico do seu negócio do que simplesmente investir?
O dinheiro ajuda bastante, mas não é infinito. Ele cria a possibilidade de antecipar processos, mas também pode ser perigoso. Com um valor muito alto disponível, você pode ficar tentado, por exemplo, a comprar os melhores equipamentos e investir para que tudo fique o melhor possível e depois, no campo de batalha, vai descobrir que aquele investimento não era necessário.
E essa descoberta só acontece depois que a operação já está em processo, por conta de detalhes técnicos específicos. Por isso é importante sempre começar fazendo o MVP (mínimo produto viável): o menor empreendimento possível, com o menor investimento possível. Isso gera mais previsibilidade e diminui os riscos do negócio.
Mesmo com dinheiro disponível, se você ficar queimando caixa, vai ter que tomar uma decisão difícil de reorganizar ou até fechar o negócio. Então, é preciso começar pequeno e fazer ajustes durante a trajetória de desenvolvimento. Assim, você faz compras para necessidades específicas reais que podem ser observadas na sua operação em vez de se basear em ideias.
Para começar no delivery com um empreendimento no ramo de alimentação, acho que o primeiro foco que se deve ter é a proposta única de valor do seu negócio. Qual é o seu grande diferencial?
Se você tem uma pizzaria, por exemplo, e vai a uma feira, vai achar que precisa do forno mais caro, do melhor abre-massas, da estrutura de cozinha, móveis e utensílios mais tops. Você vai ver o barato, o médio e o bom, e o bom é bom mesmo. O vendedor vai dizer "geralmente isso aqui deixa a pizza melhor", e você não quer fazer a pizza pior, então fica tentado a gastar mais dinheiro. Por isso, a melhor estratégia é comprar o básico e depois, no dia a dia, perceber as suas necessidades.
Com base na sua experiência enquanto consultor, acha que as dores para quem quer começar a empreender no segmento de delivery são as mesmas de quem já está empreendendo?
Elas são bem diferentes. Quem quer começar a empreender tem uma vontade de crescer, de ter independência financeira, de criar algo para ser reconhecido. E quem já está no campo de batalha quer muito sobreviver diante dos problemas reais do dia a dia, fluxo de caixa, equipe e dos desafios de manter uma operação rodando.
Não é fácil motivar a equipe, se motivar e lidar com as incertezas e as mudanças de mercado e de público. Fazer as adaptações necessárias, então, são dores muito diferentes para aquele que quer começar, que eu chamo de “aspirante a empreendedor”, e para quem já está rodando na prática.
O aspirante está imbuído, naturalmente, em uma ideia conceitual de sonho. Ele vai conseguir alcançar a marca desejada, mas vai ser um processo dolorido e complicado. Esse campo do sentimento e a vida real são bem diferentes.
É possível mensurar o que é mais difícil entre expandir uma operação de delivery e começar do zero, ou existem alguns “pulos do gato” que são o segredo da virada?
Dentro da jornada empreendedora, acontecem esses “pulos do gato”. Existem oportunidades que aparecem de tempos em tempos que, se o empreendedor estiver atento, fazem com que ele consiga dar um salto. O grande ponto de virada. Todo mundo tem isso na vida. Em algum momento você toma uma decisão específica e depois olha para trás e vê que ela foi um ponto crucial.
Só que isso não tem uma métrica, é impossível prever o ponto de virada. Mas, pela minha experiência, esse “pulo do gato” acontece para quem está preparado. Existem elementos que, quando unidos de forma consistente, vão levar a isso: eles são o preparo, a atitude de dar seu melhor, o foco na operação, a conservação de uma estrutura bacana, uma recorrência de compras pelos clientes e o envolvimento da equipe.
Com a operação rodando dessa forma, a chance de dar um salto bate na porta do seu delivery. E você vai estar mais preparado para receber isso, porque às vezes as oportunidades chegam e não existe caixa para fazer o que precisa ser feito, ou você não tem tempo, condição, nem capacidade de identificar a oportunidade.
Vivemos em um mar de oportunidades, mas elas não são homogêneas e acontecem de forma esporádica. Então, você tem que estar atento para identificá-las e conseguir dar esses grandes saltos que, certamente, a vida vai proporcionar se você estiver no lugar certo, na hora certa.
Uma das tendências que a Bares & Restaurantes tem exposto é a questão das mudanças trazidas pela pandemia, pelas novas formas de se relacionar, a questão do nosso celular ganhando cada vez mais importância. Como você acha que o empresário tem que se preparar para entender essa mudança no comportamento de seus consumidores? Você acha que esse é um desafio relevante?
O tempo todo é preciso redesenhar e adaptar a operação, entendendo que o desejo do nosso público, e o que funcionava há dois anos, não tem mais funcionado agora. A roda gira muito rápido. Eu costumo dizer aos meus alunos doutorandos o seguinte: você tem que estar sempre atento ao consumidor e ao mercado. Preserve suas habilidades únicas que foram boas, o conceito, a proposta de valor, mas não morra abraçado a eles. Pesquise e busque entender os anseios do seu cliente.
Quando você está numa boa fase é comum que muitas possibilidades surjam para você, e a chance de se nelas é muito grande. Se, por exemplo, vagou o restaurante ao lado e você se propõe a pegá-lo para expandir o seu ou para realizar uma outra operação, pode acabar perdendo o foco daquela operação inicial. E perder tração nas duas pode ser o começo do
fim.
Então, é muito comum empreendedores se perderem no seu melhor momento por não saberem filtrar as oportunidades. É importante manter o foco, ter a capacidade de ouvir o seu cliente e tomar decisões de correção de rota ao longo do processo, porque você pode ter começado muito bem, só que em dois anos já vai precisar fazer adaptações no cardápio ou no Conselho do seu restaurante, por exemplo.
A adaptação é uma palavra fundamental para quem quer realmente prosperar no nosso segmento de alimentação fora do lar.
Sobre as dores dos empresários, um outro ponto polêmico é o monopólio do iFood e a dependência que os empresários têm de marketplaces, que gera a sensação de que eles não estão vendendo para o seu público, mas para um público do marketplace. Considerando as altas taxas cobradas no aplicativo, dentre outras questões, para você o iFood é um herói ou um vilão?
Ele não é nem vilão e nem herói. O iFood não é seu amigo nem inimigo, ele deve ser seu aliado. Muitas vezes ele tem interesses que não são os mesmos que o seu, e você também não tem os mesmos interesses que o iFood.
Muitas vezes, ele precisa bater uma meta de vendas e colocar novos CPFs para dentro da plataforma, então faz aquelas promoções de R$0,99. Particularmente, acho que isso não é positivo para o mercado. Mas o discurso de que o iFood é um vilão é uma desculpa para quem não entendeu o jogo do delivery de forma correta. Não dependemos só dele para vender
no delivery e não devemos depender.
É importante investir para atrair clientes diretamente para o seu cardápio digital ou seu WhatsApp. Nos Estados Unidos, as taxas aplicadas no delivery são muito mais altas que no Brasil, e existem quatro, cinco grandes players no mercado. Considerando ainda a comissão, o custo do restaurante para mandar o seu produto é maior.
Aqui, se você quer vender pelo iFood, vão chegar novos clientes, mas você tem que ter condição de precificar bem seu produto para alcançar todos os canais de venda. Então, se for preciso colocar um valor mais alto no seu produto para vender no iFood, faça. “Mas ele tem que ser mais barato, senão não vende. ” Isso significa que você não tem uma proposta de valor clara no seu negócio, que ele não está chamando a atenção dos clientes.
Se você entrar na guerra de preços e começar a brigar por cada centavo dentro do iFood, vai ter dificuldades. Diferenciar e buscar o seu lugar ao sol no delivery faz parte de uma ação dos donos do negócio, dos empreendedores. Então, você tem que usar o iFood de forma inteligente. Mesmo dentro dele, é preciso ter estratégia para vender, saber como chegar ao
cliente e conhecer as listas.
O objetivo é extrair o melhor dessa plataforma com o menor dano possível. Para isso, você tem que calibrar suas ações e estratégias e não apenas esperar o pedido cair, passivamente.
Para além do uso de outros marketplaces e de fazer com que o cliente vá para os seus próprios canais de venda, qual deve ser o primeiro passo para diminuir a dependência do iFood, ou mesmo para entender melhor como utilizá-lo de forma mais vantajosa?
O foco não está na concorrência entre o iFood e a venda direta. Você tem que vender o máximo de seu potencial das duas formas. Tem cliente para todo mundo, em todos os lados. Estudos dizem que, só no WhatsApp, as vendas de delivery são de 3 a 5 vezes maiores do que no iFood. Existe um mercado de venda gigantesco fora dele.
Desde que o seu canal direto seja bom e dê a mesma usabilidade para se fazer um pedido, você consegue atrair o cliente para comprar por este meio. Fornecer cupons de desconto pelo iFood com frequência irá atrair o público para esta plataforma, já que são criadas melhores condições do que o seu canal próprio.
Então é importante criar uma estrutura com combos específicos deste canal, por exemplo, para que ela atue como um chamariz para clientes recorrentes comprarem de você diretamente. Comprar pelo iFood, para muitos clientes, é conveniente: eles não precisam cadastrar cartão ou entrar em vários links diferentes. Eles pedem uma pizza um dia, um hambúrguer no outro, em seguida uma marmita, tudo no mesmo canal.
O marketplace facilita a vida das pessoas, isso é uma tendência. Não dá para lutar contra isso. Para trazer os melhores clientes para comprar no seu canal direto, são muitas possibilidades, mas é necessário construir uma estrutura que ofereça vantagens, porque se você fizer exatamente igual, há muitas chances de eles continuarem comprando no iFood.
Se o preço for um pouco mais barato no seu canal de venda, irá atrair público. Algumas pessoas pagam mais caro para comprar no iFood pela facilidade, principalmente o público A. Ter produtos específicos e uma experiência melhor na sua venda direta é uma uma maneira de relacionamento, assim como um programa de recompensas bem estruturado em que o cliente veja valor ou combos para a família que sejam exclusivos do seu canal.
Essas são maneiras interessantes para driblar a dependência do iFood. Mas o ponto é não deixar de vender por ele. Muitas pessoas continuarão comprando por lá e isso não é um problema se sua precificação estiver ajustada e você entender o jogo do marketplace. O ideal é vender muito em todos os canais.
